Vendere una moto usata: come gestire la trattativa

Vendere una moto usata può portare a grandi soddisfazioni, soprattutto quando si riesce a concludere l’affare in poco tempo e, fatto non meno importante, a massimizzare i guadagni. In questo, la fase della trattativa è di fondamentale importanza: riuscire a colpire positivamente l’acquirente permette non solo di vendere il mezzo senza troppi intoppi, ma anche al prezzo desiderato. Ma quali consigli seguire?

La preparazione prima della trattativa

Il processo inizia con una fase preparatoria della trattativa, dove si dovrà prestare attenzione a diversi aspetti - dall’annuncio alle condizioni del veicolo - affinché la moto possa colpire le curiosità dei papabili acquirenti. In linea generale, è necessario:

• sottoporre il veicolo a una manutenzione estetica e funzionale, affinché eventuali piccole problematiche non inficino future compravendite o, ancora, possano ridurre il prezzo di vendita;
• procedere a una corretta valutazione della moto, in base ai prezzi medi di mercato per modelli simili e dallo stesso chilometraggio, affinché si possa determinare un valore di vendita non solo equilibrato, ma anche competitivo;
• preparare un annuncio allettante, completo di ogni dettaglio - dall’anno di immatricolazione ai chilometri percorsi, passando per eventuali problematiche o difetti estetici - corredato di fotografie complete. Migliore è l’annuncio, maggiori le possibilità di attirare un elevato numero di potenziali compratori;
• organizzare tutta la documentazione - dal libretto di circolazione al certificato di proprietà, passando per altri documenti utili - poiché non solo indispensabili per la compravendita, ma anche utili per aumentare la fiducia degli acquirenti. Un venditore che si presenta a un incontro senza documentazione, potrebbe infatti alimentare dubbi e sospetti.

L’incontro con l’acquirente

La seconda fase è rappresentata dal primo incontro con l’acquirente, un passaggio fondamentale per permettere alla controparte di vagliare da vicino la moto e, ancora, iniziare a familiarizzare con le sue condizioni.

Per il venditore, sarà indispensabile:

• mostrarsi professionale e trasparente, pronto a rispondere a tutte le domande poste dal compratore. Non bisognerà mai esagerare sulle caratteristiche del veicolo o nascondere eventuali difetti: l’onestà di certo paga;
• offrire la possibilità di eseguire una prova su strada, con le dovute cautele. Da un lato, è meglio accertarsi che l’acquirente disponga di una patente valida e scegliere un percorso sicuro, che impedisca alla controparte di fuggire facilmente. Inoltre, durante la prova è utile trattenere un documento dell’acquirente, come misura precauzionale.

Le strategie di negoziazione con il compratore

Effettuata la prova su strada, si potrà passare alla fase di negoziazione con il compratore. Il venditore dovrà dimostrarsi attento alle richieste del compratore e puntuale nel rispondere ai suoi dubbi, senza necessariamente cedere a un prezzo di vendita troppo basso.

In linea generale, è utile specificare:

• quale sia il prezzo di vendita al di sotto del quale non si ritiene possibile la compravendita, per evitare di imbattersi in tentativi di ribasso eccessivi;
• le caratteristiche effettive del mezzo, tali da giustificare il prezzo. L’acquirente deve aver ben chiaro perché la negoziazione non può andare troppo al ribasso, ad esempio per la presenza di accessori costosi o, ancora, condizioni estetiche o del motore eccellenti.

Durante la negoziazione è meglio evitare atteggiamenti ferrei e intransigenti, anche perché il rischio è quello di perdere la compravendita, se si risulta troppo arroccati sulle proprie posizioni: una lieve modifica al prezzo dell’annuncio è più che normale in questo tipo di trattative. Per contro, non si dovrà nemmeno essere troppo accondiscendenti, con il rischio di guadagnare molto meno del dovuto. È utile anche sapere se, qualora non ci si voglia troppo esporre sul prezzo, si può trattare anche con beni non monetari, come ad esempio l’inclusione di accessori in proprio possesso, del casco e via dicendo.

Proporre un metodo di pagamento sicuro

Una volta che le parti si sono accordate sul prezzo, è indispensabile proporre un metodo di pagamento sicuro, per evitare di ritrovarsi vittima di truffe o raggiri. Meglio evitare tutti i metodi tradizionali facilmente aggirabili - compreso il bonifico istantaneo - e scegliere piattaforme di escrow ad hoc.

Ad esempio Owny, grazie a un deposito garantito e inattaccabile da terzi, permette sia al compratore che al venditore di procedere nel massimo della serenità: depositato il denaro da parte dell’acquirente ed effettuato il passaggio di proprietà, Owny conduce infatti tutte le verifiche documentali del caso e, qualora l’esito sia positivo, inoltra la somma al venditore. Nessun rischio, quindi, di rimanere senza denaro e senza la moto.